Messy Middle come aumentare le vendite online
Il Web è in continua trasformazione e, con lui, il comportamento d’acquisto dei suoi utenti: da sempre interpretarlo è materia ardua ma, grazie al lavoro metodico di alcuni esperti, è possibile individuare alcuni punti saldi.
Questa breve guida ha l’obiettivo di illustrarveli, fornendo piccole soluzioni per migliorare il vostro business online.
Il “messy middle”
Quando parliamo di “messy middle” facciamo riferimento alle fasi del processo d’acquisto che avvengono tra il primo trigger, ovvero il primo stimolo che innesca il funnel, e l’effettiva decisione d’acquisto: in questo percorso regna il caos; l’andamento non è lineare e cambia da un utente all’altro.
Dopo aver valutato le varie opzioni online sui prodotti o sul brand d’interesse, l’utente sfrutta i bias cognitivi, o distorsioni cognitive, per affrontare e gestire i concetti complessi e su larga scala.
A sei di questi abbiamo però deciso di dare la priorità:
- Euristica di categoria: realizzare concise descrizioni di informazioni chiave del prodotto, semplificando così le decisioni d’acquisto
- Potere dell’immediatezza: incentivare consegne veloci del prodotto, infatti maggiore sarà il tempo necessario per usufruire dell’acquisto, minore sarà l’intenzione di acquistarlo
- Prova sociale: incrementare recensioni e consigli di altri utenti incentiva l’acquisto
- Bias di scarsità: il prodotto diventa più desiderabile nel momento in cui la sua disponibilità diminuisce
- Bias di autorità: incentivare l’opinione di esperti o di fonti attendibili è un’azione efficace sulla vendita
- Potere della gratuità: allegare un gadget, anche non correlato al prodotto acquistato, può essere un ottimo incentivo all’acquisto
In che modo distinguersi nel “messy middle”
Indipendentemente dalle dimensioni del brand, è necessario fornire agli utenti le informazioni e le rassicurazioni necessarie per completare il ciclo d’acquisto.
Come distinguersi nella vasta offerta presente sul web?
- Garantire la presenza del brand affinché il prodotto/servizio venga notato e memorizzato dagli utenti
- Applicare quelli che sono i principi delle scienze comportamentali, in modo da rendere la proposta convincente agli utenti quando valutano la concorrenza
- Diminuire il divario temporale tra il momento del trigger e quello dell’acquisto, andando così a diminuire il tempo di esposizione a brand concorrenti Creare team flessibili, capaci di superare il branding tradizionale ed evitare così barriere che rischino di rallentare il percorso decisionale degli utenti
